2026/08/05
営業代行（営業アウトソーシング）の基本
営業代行は、営業活動の一部または全体を外部の専門会社へ委託するサービスです。顧客情報の収集・分析、潜在顧客の発掘、新規顧客へのアプローチ、テレマーケティング、商談、既存顧客のフォローなど、幅広い業務を依頼できます。
営業代行を活用するメリットと注意点
営業人材を短期間で確保し、専門的な営業ノウハウを活用できるため、新規顧客の開拓や新規事業の立ち上げを進めやすくなります。自社の営業担当者を商談や提案などのコア業務へ集中させられる一方、営業ノウハウの蓄積不足、進捗の見えにくさ、情報漏洩、ブランドイメージへの影響には注意が必要です。
料金体系と委託先を選ぶポイント
料金体系には、毎月一定額を支払う固定報酬型、成果に応じて費用が発生する成果報酬型、両方を組み合わせた複合型があります。委託先を選ぶ際は、料金だけでなく、対応できる業務範囲、自社と近い業界や商材での実績、支援体制、情報管理、継続的な改善力を確認することが重要です。営業代行（営業アウトソーシング）の導入をご検討ならぜひアデコにご相談ください。
営業代行（営業アウトソーシング）は、営業活動の一部や営業部門全体を外部業者に委託するサービスです。
代行やアウトソーシングと聞くと、事務職や経理部門、総務部門で活用されているイメージを持つ方が多いかもしれません。実際には営業代行などのサービスを多くの企業が利用しています。
このページでは、営業代行が必要とされている理由や背景、料金形態やメリット、デメリットを解説します。
目次
営業代行（営業アウトソーシング）とは、企業が行う営業活動の一部または全体を、外部の専門会社へ委託するサービスです。自社の営業人材が不足している場合や、新規顧客の開拓を強化したい場合などに活用されます。
依頼できる業務は、電話によるアポイント獲得だけではありません。営業戦略や営業プロセスの設計、ターゲットリストの作成、見込み顧客へのアプローチ、商談、クロージング、既存顧客のフォローなど、幅広い業務が対象となります。委託する業務の範囲は、自社の課題や営業代行会社が提供するサービスによって異なります。
営業代行は、法人を対象とするBtoB営業と、個人を対象とするBtoC営業のどちらでも利用されています。ただし、営業代行会社によって得意な業界や商材、営業手法が異なるため、自社の目的に合った委託先を選ぶことが重要です。
| 概要 | |
|---|---|
| 営業アウトソーシング | 営業に関する業務を外部へ委託すること |
| SPO | Sales Process Outsourcing：セールス・プロセス・アウトソーシングの略。営業プロセスを外部の専門会社と共同で設計・運用する手法 |
営業代行は営業アウトソーシングの一形態と説明されることがありますが、両者は明確に区別されず、同じ意味で使われることもあります。提供会社によってサービスの名称や対応範囲が異なるため、委託する際は具体的な業務範囲を確認することが大切です。
本記事では営業代行と営業アウトソーシングを原則として同じ意味の言葉として扱います。
また似た言葉にSPOがあります。SPO（Sales Process Outsourcing）は、営業プロセスを外部の専門会社と共同で設計・運用する手法です。営業実務を代行するだけでなく、営業プロセスの見直しや改善まで含め、自社と委託先が分業・協業しながら成果の向上を目指す点に特徴があります。
つまり、営業アウトソーシングが営業業務の外部委託を広く表すのに対し、SPOは営業プロセスの改善まで含めた、より伴走型のアウトソーシングといえます。
| 概要 | |
|---|---|
| 営業派遣 | 派遣会社から営業人材を受け入れ、自社の指揮命令のもとで営業活動を行ってもらうサービスです。営業代行とは異なり、業務の進め方や具体的な指示は派遣先企業が行います。 |
| 代理店 | 企業の商品・サービスを、自社の商流において顧客へ販売する事業者です。一般的に、販売活動だけでなく顧客との契約や代金の受け取りなども担いますが、契約内容によって役割は異なります。 |
| 営業支援 | 営業ツールの提供や顧客情報の管理、業務改善、人材育成などを通じて、企業の営業活動を支援するサービスです。営業実務を代行する場合もありますが、営業代行より幅広い意味で使われます。 |
| 営業コンサルティング | 営業戦略の策定や営業プロセスの見直し、組織体制の改善などを支援するサービスです。営業実務の代行よりも、課題分析や改善策の提案・実行支援が中心です。 |
営業派遣は、営業職の人材を外部業者から受け入れる点では、営業アウトソーシングと同じです。違いは、派遣される人材の「指揮命令権の所在」です。
営業アウトソーシングの場合、指揮命令権はアウトソーシング業者ですが、営業派遣では派遣された企業の指示に従って活動します。
営業アウトソーシングは、業務自体を外部企業に委託するサービスですが、対して営業派遣は、業務自体を委託するのではなく、自社で取り組む営業活動に不足する人材リソースを受け入れたい時に適しています。
営業代行は、依頼元企業と業務委託契約を結び、契約で定められた範囲の営業活動を代わりに行うサービスです。顧客リストの作成やアポイントの獲得、商談、既存顧客のフォローなどを担当し、その活動や成果に応じて報酬を受け取ります。
一方、代理店は、メーカーやサービス提供会社と代理店契約を結び、その商品・サービスを顧客へ販売します。代理店自身が顧客と売買契約を結ぶ場合もあれば、提供会社と顧客の契約を仲介する場合もあり、契約形態によって代理店の役割は異なります。
営業支援は、営業活動を効率化し、成果を高めるための幅広い取り組みを指します。SFAやCRMなどのツール提供をはじめ、営業資料の作成、業務フローの見直し、営業人材の育成なども含まれます。営業実務を外部へ委託するとは限らず、自社の営業担当者が活動しやすい環境を整えることが主な目的です。
営業コンサルティングは、営業戦略の策定や営業プロセスの設計、組織体制の見直しなど、上流工程の支援を中心とするサービスです。現状の分析をもとに課題を特定し、営業組織が継続的に成果を上げるための仕組みづくりを支援します。
ただし、サービスの名称や対応範囲に統一的な区分があるわけではありません。現在は、営業戦略の策定から営業ツールの導入、テレアポや商談などの実務まで、一括して支援する会社もあります。委託先を選ぶ際は、サービス名だけで判断せず、具体的な支援範囲を確認しましょう。
企業が営業代行を活用する背景には、営業人材の不足や新規顧客開拓の難しさ、営業担当者の業務負担などがあります。特に、新規事業や新商品を展開する際は、営業体制を短期間で構築しなければならないケースもあるでしょう。
ここでは、営業代行が必要とされる主な理由や背景を、各種調査結果とともに解説します。
少子高齢化に伴う労働力人口の減少などを背景に、多くの企業で人材確保が課題となっています。
労働政策研究・研修機構（JILPT）の「働く意識の変化や新たなテクノロジーに応じた労働の質の向上に向けた人材戦略に関する調査」によると、事業継続に必要な正社員が不足している企業のうち、38.9％が「営業職・販売職・サービス職」の不足を挙げています。新規事業に必要な正社員が不足している企業では、その割合が41.2％に上ります。
| 事業継続における正社員の人手不足企業 | 新規事業における正社員の人手不足企業 | |
|---|---|---|
| 現場の技能職 | 72.4% | 57.3% |
| 営業職・販売職・サービス職 | 38.9% | 41.2% |
| マネジメント層 | 27.2% | 32.5% |
| デジタル化を担う人材 | 22.6% | 27.2% |
| 事務 | 21.0% | 17.5% |
| エンジニア（デジタル化を担う人材を除く） | 10.5% | 13.5% |
| 研究開発職 | 5.6% | 12.3% |
| 語学に適性がある人材（国際人材） | 3.7% | 6.0% |
| その他 | 4.0% | 4.7% |
参考：労働政策研究・研修機構（JILPT）「働く意識の変化や新たなテクノロジーに応じた労働の質の向上に向けた人材戦略に関する調査」
もし営業人材の採用や育成だけで必要な体制を整えることが難しい場合は、営業代行によって外部の人材やノウハウを活用することも選択肢のひとつです。
事業を継続的に成長させるには、既存顧客との関係を維持するだけでなく、新しい顧客や販路を開拓することも重要です。しかし、新規顧客の開拓には、ターゲットの設定や営業リストの作成、アポイントの獲得、商談など、複数のプロセスが必要です。
中小企業庁の「2024年版小規模企業白書」では小規模事業者が特に重要と考える経営課題が紹介されています。小規模事業者が重要と考える経営課題では、「販路開拓・マーケティング」が25.6％で最も多くなっています。
■特に重要と考える経営課題
| 割合 | |
|---|---|
| 販路開拓・マーケティング | 25.6% |
| 人手不足 | 20.9% |
| 資金繰り | 10.6% |
| 価格転嫁 | 7.5% |
| 人材育成 | 7.1% |
| 経営改善 | 5.0% |
| 事業継承・M&A | 5.0% |
| 生産設備増強、技術・研究開発 | 5.0% |
| 特にない | 4.5% |
| 事業計画策定 | 3.3% |
| デジタル化・DX | 2.7% |
| その他 | 1.7% |
| 事業再生 | 0.7% |
| 海外展開 | 0.3% |
| 脱炭素化・GX | 0.1% |
| 創業 | 0.1% |
参考：中小企業庁「2024年版小規模企業白書」
また新規顧客・販路を開拓する際の課題として、「開拓に必要な人材の不足」を挙げた企業は4割を超えました。「商品・サービス力の強化」や「情報収集・分析などの不足」も上位に挙げられています。
■新規顧客・販路を開拓するに当たっての課題
| 回答率 | |
|---|---|
| 開拓に必要な人材の不足 | 41％ |
| 商品・サービス力の強化 | 36％ |
| 情報収集・分析などの不足 | 26％ |
| 資金不足 | 17％ |
| IT活用 | 14％ |
| 相談相手の不在 | 10％ |
| その他 | 15％ |
参考：中小企業庁「2024年版小規模企業白書」
自社に新規開拓の経験やノウハウが不足している場合は、ターゲットの選定や営業リストの作成、アポイント獲得などを営業代行会社へ委託することで、新規開拓の体制を補える可能性があるといえるでしょう。
営業担当者の業務は、顧客へのアプローチや商談だけではありません。提案資料の作成、見込み顧客の調査、営業リストの整理、顧客情報の入力、社内会議など、売上に直接結びつかない周辺業務にも対応する必要があります。
営業担当者が多くの周辺業務を抱えていると、顧客への提案や関係構築など、本来注力したい活動に十分な時間を割けない可能性があります。
例えば、営業リストの作成や見込み顧客への初回アプローチ、アポイント獲得などを外部へ切り出せば、自社の営業担当者が商談や提案、既存顧客のフォローなどに集中しやすくなるでしょう。
営業代行会社へ依頼できる業務は、顧客情報の収集・分析から潜在顧客の発掘、新規顧客の開拓、テレマーケティング、店舗へのラウンダー業務まで多岐にわたります。
対応範囲は営業代行会社によって異なるため、自社の課題や営業体制を踏まえ、どの業務を委託するのかを明確にしておくことが重要です。ここでは、営業代行会社へ依頼できる代表的な業務の一例を紹介します。
【営業代行で依頼できる業務の一例】
営業代行（営業アウトソーシング）についてさらに詳しくはこちら＞
営業代行会社が顧客を訪問したり、電話やメールで接点を持ったりすることで、顧客のニーズや課題、商品・サービスへの反応、競合の利用状況などを収集します。
収集した情報を顧客データベースとして整理・更新し、業種や企業規模、関心度などの観点から分析してもらうことも可能です。
対面での情報収集やPR活動、電話・メールなどによる接触を通じて、顧客のニーズや関心度、導入時期などを確認します。収集した情報をもとに潜在顧客を見込み度別に分類し、優先的にアプローチすべき顧客を絞り込みます。その結果を自社の営業部門へ共有することで、確度の高い顧客から効率的に商談を進めやすくなります。
営業代行会社を新規開拓の専門チームとして活用し、見込み顧客へのアプローチからアポイント獲得、商談までを委託できます。自社だけでは接点を持てていない業界や企業へアプローチし、新たな販売機会の創出を目指します。
ターゲットや営業目的に合わせてトークスクリプトを作成し、見込み顧客に対するアウトバウンドコールを実施します。新規顧客へのアプローチだけでなく、休眠顧客の掘り起こしやキャンペーンの案内、顧客ニーズの調査などにも活用できます。
現場で収集した販売状況や店舗担当者の意見を企業へ共有することで、販売戦略や販促施策の改善にもつなげられます。また、店舗との継続的な関係構築や、キャンペーンが適切に実施されているかの確認にも有効です。
営業アウトソーシングの料金形態は「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3種類です。各特徴を以下の表にまとめました。
| 特徴 | |
|---|---|
| 固定報酬型 | 成果に関わらず、毎月決められた額の報酬を支払う 委託業者に支払う報酬額が一定のため、予算管理が容易 |
| 成果報酬型 | 成果に応じて報酬額が変動する料金形態 成果と報酬が連動しているため、損失が出にくい |
| 複合型 | 固定報酬と成果報酬をミックスした料金形態 固定報酬をベースに、成果に応じたインセンティブが上乗せされる |
営業アウトソーシングに対する予算を固定し、予算管理を重視するケースでは固定報酬型が選択されますが、期待した成果が出ない場合に大きな損失が出るリスクが存在します。
一方、成果報酬型の場合は、成果に応じたぶんの報酬を支払うため、委託先企業のモチベーション維持にも効果的で、損失のリスクを軽減できます。
固定報酬型は委託先企業に、成果報酬型は委託元企業にメリットがあります。複合型は固定報酬型と成果報酬型の特徴が取り入れられていて、委託元企業と委託先企業の双方にメリットが出やすいです。
営業アウトソーシングを導入するメリットは、不足する人材リソースの補充が可能な点ですが、人的充足以外にはどういったメリットがあるでしょうか。
営業アウトソーシングを活用するメリットのひとつは、コスト削減効果が見込める点です。
自社内で営業組織を完結する場合、人材採用のコストや教育コストなどさまざまなコストが発生します。
しかし、営業アウトソーシングを活用して、業界経験者などを受け入れるケースでは、最低限の教育だけで実務に就けるため教育コストが削減できます。
人件費の面でも、自社で採用した正社員の場合には給料に加えて、社会保険料などが上乗せして発生しますが、営業アウトソーシングを活用すると社会保険料などが発生しない点もメリットです。
営業代行を活用すれば、自社で採用活動を行うことなく、営業体制を補強できます。求人募集から選考、入社までの期間を待たずに、営業経験を持つ人材による活動を始められることがメリットです。
また、年間を通じて委託するだけでなく、繁忙期やキャンペーン期間、新商品・新サービスの立ち上げ時など、一定期間に限定して活用することも可能です。必要な時期や業務量に合わせて営業リソースを確保できるため、急な人員不足にも対応しやすくなります。
自社で営業担当者を雇用する場合、求人の掲載や応募者の選考、入社手続き、研修など、さまざまな費用と業務が発生します。営業代行を活用すれば、こうした採用・教育に伴う費用や担当者の負担を軽減できます。
ただし、営業代行を利用する場合も、委託料や初期費用、管理・連携に必要な社内工数などが発生します。そのため、必ずしも自社採用より費用を抑えられるとは限りません。利用を検討する際は、委託費用だけでなく、採用や教育、設備、マネジメントなどを含めた総合的なコストを比較することが重要です。
営業代行会社には、さまざまな商材や業界の営業活動を支援してきた経験があります。自社の商品・サービスやターゲットに適したアプローチ方法について、専門的な知見を活用できることもメリットです。
実際の営業活動から得られた顧客の反応をもとに、トークスクリプトやターゲット、KPIなどを見直してもらえる場合もあります。また、担当者の経験に依存していた営業手法を整理し、再現可能な営業プロセスとして標準化するための支援も期待できます。
ただし、営業代行会社によって得意な業界や商材は異なります。依頼先を選ぶ際は、自社と近い業界・商材における支援実績を確認しましょう。
営業代行を活用すると、営業プロセスの一部を外部へ切り出し、自社の営業担当者をより重要度の高い業務へ配置できます。例えば、営業リストの作成や見込み顧客の発掘、電話・メールによるアプローチ、アポイント獲得などを委託することが可能です。
自社の営業担当者は、商談や提案、クロージング、既存顧客との関係構築など、売上や顧客満足度に直結しやすい業務に集中できます。社内の限られた営業リソースを適切に配分することで、営業活動全体の効率化が期待できます。
営業代行には、営業人材を短期間で確保できる、専門的なノウハウを活用できるといったメリットがある一方、注意すべき点もあります。委託先へ任せきりにせず、自社と営業代行会社の役割や情報共有のルールを明確にすることが大切です。
営業活動の多くを委託先に任せると、顧客への効果的なアプローチ方法や商談で得られた知見が、自社に蓄積されにくくなる可能性があります。契約終了後に営業活動を内製化しようとしても、社内にノウハウがなく、営業体制の構築に時間がかかることも考えられます。
対策として、活動結果の報告だけでなく、成功・失敗の要因や顧客の反応、改善したトークスクリプトなども定期的に共有してもらいましょう。レポートの内容や報告頻度、成果物の取り扱いを、契約前に決めておくことが重要です。
営業活動を外部へ委託すると、自社内で営業を行う場合と比べて、日々の進捗や顧客とのやり取りが見えにくくなることがあります。また、業務委託では、発注企業が委託先の担当者へ仕事の進め方や勤務時間などを直接指示するのではなく、委託先企業が業務を管理するのが基本です。
営業活動を適切に把握するためには、アプローチ数やアポイント数、商談化率などのKPIを設定し、報告方法や頻度を事前に決めておきましょう。定例会議を設け、進捗や課題、今後の改善策を双方で確認できる体制を整えることも有効です。
営業アウトソーシングを導入するデメリットの1つが情報漏洩のリスクです。
営業活動を委託する以上、企業情報を開示する必要があります。状況次第では、本来外部企業には開示できない内部の機密情報や企業の現状や課題、問題点が意図せずに知られてしまうケースもあるでしょう。
日常業務で頻繁に使用する顧客情報などは漏洩するリスクがあると覚えておきましょう。
営業代行会社の担当者は、自社の窓口として見込み顧客や既存顧客と接します。そのため、言葉遣いや説明内容、対応姿勢などに問題があると、自社の商品・サービスだけでなく、企業そのものに対する印象を損なう可能性があります。
委託前に商品・サービスの特徴や企業理念、顧客への対応方針を十分に共有しましょう。トークスクリプトや使用できる表現、避けるべき表現、対応時の禁止事項などを定め、研修やロールプレイを行うことも大切です。活動開始後も応対品質を定期的に確認し、必要に応じて改善を図りましょう。
営業代行は、次のような課題やニーズを抱える企業に向いています。
営業代行を活用すれば、自社で営業人材を採用・育成する時間をかけずに、必要な営業リソースを補強できます。既存顧客への対応で新規開拓まで手が回らない場合や、新規事業の立ち上げに合わせて営業活動を速やかに始めたい場合にも有効です。
また、外部の専門的なノウハウを取り入れられるため、営業戦略やアプローチ方法に課題を抱えている企業にも適しています。営業リストの作成やアポイント獲得など、特定の業務だけを委託し、自社の営業担当者を商談や既存顧客のフォローに集中させるといった活用方法もあります。
営業アウトソーシングの委託先業者を選ぶ際は、アウトソーシングする業務範囲を明確にし、料金形態やコストから費用対効果などを算出し検討しましょう。
本章では、営業アウトソーシングの委託先業者を選ぶ際のポイントを紹介します。
委託先企業によって得意とする業務範囲が異なります。
アウトソーシングする業務を明確にした上で、委託予定の業務を得意とする企業を選定しましょう。
いままでの請負内容や件数などの実績で選定するのもひとつの方法です。
対応してきた業種や業界、アウトソーシング委託元企業の規模、アウトソーシング業務の平均継続期間、派遣した社員数などを参考に、自社の状況や課題に適した実績を持つ企業を選定しましょう。
営業代行会社を選ぶ際は、自社が依頼したい業務に対応しているかを確認しましょう。営業戦略の策定から顧客リストの作成、テレアポ、インサイドセールス、商談、既存顧客のフォローまで、対応範囲は会社によって異なります。
例えば、アポイント獲得だけを依頼するのか、商談やクロージングまで任せるのかによって、選ぶべき会社は変わります。依頼したい業務と自社で行う業務を整理し、双方の役割分担を明確にしたうえで比較しましょう。
例えばアデコでは以下のような対応実績がございます。
※この他にも非公開の実績がございます。実績を確認したい方は、お気軽にアデコへご相談ください。 お問い合わせはこちら＞
アデコの過去の対応実績
| サービス内容 | 業種 | ターゲット | 業務概要 | |
|---|---|---|---|---|
| 個人顧客 | 情報収集 | サービス（飲食） | 飲食店周辺の会社員 | メニューに関する要望と店舗に関するニーズ |
| 情報提供 | 専門学校 | 高等学校 | 専門学校の学校紹介 | |
| 情報収集と情報提供 | 不動産 | モデルルームの来客者と周辺住民 | 販売物件のPRとニーズのヒアリング | |
| 見込客探査 | 不動産 | モデルルームの来客者と周辺住民 | 受付・案内・資産計算から見込み客を社員にフィードバック | |
| 新規開拓 | 金融機関 | 指定エリア内の個人宅 | 生命保険、損害保険の加入獲得営業 | |
| 新規開拓 | 製造（飲料） | 指定エリア内の個人宅 | 宅配牛乳の契約獲得営業 | |
| 新規開拓 | 情報通信 | 指定エリア内の個人宅 | ケーブルテレビの加入獲得 | |
| 法人顧客 | 情報収集 | コンビニエンスストア | 各店舗 | 覆面調査（接客態度、店舗内外の状態調査等） |
| 情報収集 | 通信 | 代理店 | 覆面調査（接客態度、商品知識等） | |
| 情報提供 | 専門学校 | 高等学校 | 生徒募集のための学校紹介 | |
| 情報提供 | 製造（素材） | 医療機器のメーカー | 新商品素材のPR | |
| 情報収集と情報提供 | IT | 導入済企業 | 導入済企業の利用状況調査および未導入商品のPR | |
| 情報収集と情報提供 | 製造（金属加工） | 設計事務所 | カタログの配布・PRと自社製品の取り扱い状況や他社営業の動向調査 | |
| 見込客探査 | 電気・ガス | 設計事務所・ハウスメーカー | 自社製品のプロモーションおよびニーズ聞き取り調査 | |
| 見込客探査 | 製造（金属加工） | ゼネコン | バルブ機器の見積依頼獲得 | |
| 新規開拓 | 製造（食品） | 量販店 | 新規ルート開拓営業 | |
| 新規開拓 | 製造（陶器） | カー用品扱い店舗 | 取扱店開拓 | |
| 新規開拓 | 広告代理店 | メーカー | 新商品の広告掲載に関する企画営業 | |
| 新規開拓 | 通信 | 中小企業 | インターネット回線の獲得営業 | |
| 新規開拓 | 専門商社 | 指定エリア内の法人 | リサイクルトナーカートリッジの受注獲得営業 | |
| 新規開拓 | IT | 指定エリア内の法人 | 地図システムの受注獲得営業 |
営業代行は「営業アウトソーシング」とも呼ばれ、自社の営業活動の一部または全体を外部の専門会社へ委託するサービスです。営業人材の不足を補うだけでなく、専門的な営業ノウハウの活用や新規顧客の開拓、新規事業の早期立ち上げなどにも役立ちます。
営業代行を効果的に活用するには、まず自社が抱える営業課題を整理し、委託する業務の範囲や達成したい目標を明確にすることが重要です。営業代行会社を選ぶ際は、料金だけで判断せず、自社と近い業界・商材における実績、支援体制、情報管理体制、活動結果をもとに改善を重ねる力なども比較しましょう。
アデコでは、営業活動の各プロセスに対応した営業アウトソーシングサービスを提供しています。営業人材の確保や新規顧客の開拓、営業体制の強化などに課題をお持ちの場合は、ぜひアデコへご相談ください。
